La prospección comercial es la búsqueda de consumidores que pueden convertirse en clientes potenciales gracias a una acción.
¿Cómo saber si un consumidor puede llegar a ser nuestro cliente potencial?
Para que la prospección comercial sea efectiva debemos tener en cuenta que el consumidor debe tener capacidad y autoridad para comprar (pueda decidir si comprar o no el producto o servicio que se le ofrece), así como una necesidad de compra, latente o no.
Aunque en muchos otros artículos podréis leer que algunas formas de prospectar son la observación de los consumidores, el estudio de vuestra competencia, las visitas a los consumidores que hayáis concebido como posible cliente potencial, etcétera. A mí me gusta recoger los métodos de prospectar en tres sencillos puntos:
– Métodos de prospección interna: son todos aquellos métodos cuyo objetivo principal es descubrir qué clientes llevan un determinado período de tiempo sin comprar nada a la empresa. Para ello, es fundamental que se haya diseñado un CRM de calidad, sino será imposible determinar qué clientes son los que llevan un determinado período de tiempo sin realizar compras a la empresa y cuál es dicho período de tiempo.
– Métodos fríos: son todas las formas de contactar con el cliente mediante una visita, un correo electrónico o una llamada telefónica, entre otras. Su objetivo principal es contactar con todos los consumidores que sea posible para poder conseguir un conocimiento de marca rápido y significativo.
– Métodos de prospección por testimonio: son todos aquellos métodos que un vendedor utiliza para que un cliente actual le hable a su entorno de él o de la empresa. Gracias a ellos el consumidor tendrá una mayor predisposición por la compra, así como una mayor confianza, por lo que es más fácil convertirlo en un lead.
– Métodos de prospección continuada: son los métodos de prospección más productivos y eficientes. Se dan cuando el vendedor establece una serie de objetivos y planes de acción en cuanto a prospección comercial y no la deja intacta hasta un período de bajas compras o crisis.
– Métodos de prospección por competencia: se trata de observar a los clientes de la competencia para poder prospectarlos después. Es una técnica de prospección comercial difícil si la empresa se enfrenta a la líder del mercado o a una empresa que ofrece un mayor valor.
Agustín Nuño: ayuda profesional para la prospección comercial
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