Hoy en día la profesión de comercial es una de las más demandas, pero… ¿realmente todo el mundo sirve para vender? ¿es tan fácil como dicen?

Si tienes una entrevista para un puesto comercial y no sabes cómo prepararla, seguramente te hayas preguntado más de una vez… ¿Qué aspectos tengo que cuidar? ¿Cómo puedo destacar del resto de candidatos? La respuesta es muy sencilla; sé tú mismo, nadie mejor que tú te conoce. Nadie mejor que tú puede venderte, pero… ¿y si no sé venderme?

Entonces, prepara bien los siguientes pasos:

Si has llegado hasta la entrevista, quiere decir que tu currículum ha pasado los primeros filtros. La empresa ha visto algo en ti que le ha llamado la atención (El pez ha mordido el anzuelo. Ahora veamos si podemos pescarlo o finalmente se escapará).

¿Qué hacer antes de la entrevista?

1. Es importante preparar la entrevista. Actualiza el currículum y apréndetelo, después, busca toda la información que puedas sobre la empresa – actividad/sector, misión, visión y valores…

Ha llegado la hora de pensar cómo vas a vestirte para la entrevista. ¿Hay una única forma correcta? La verdad es que no, todo depende del sector o actividad que desarrolle la empresa. No es lo mismo un comercial de automoción que suele vestir siempre de traje, que un comercial de telefonía que normalmente va más informal.

Si has buscado anteriormente información sobre la empresa, sabrás como es su cultura organizativa y podrás saber qué tipo de ropa es la más adecuada. Pues, aunque se diga que no, hoy en día la primera impresión condiciona mucho y más si se trata para un puesto comercial donde el aspecto físico para la atención al cliente es esencial.

¿Qué hacer durante la entrevista?

2. Lo primero de todo es acudir a la entrevista, sé puntual. De lo contrario podría entenderse como una práctica habitual que puede ocurrir en el trabajo de cara a los clientes.

3. Es el momento de venderse, demuestra lo que vales y todo lo que puedes aportarle a la empresa. Si durante el transcurso de ésta el entrevistador observa que necesitas mirar el currículum para responder a preguntas tipo experiencia, por ejemplo, ese hecho observable le va a llevar a pensar:

– No has preparado nada

– Puede que el currículum no esté actualizado o que no sea del todo cierto, ya que de ser así te lo sabrías de memoria y no haría falta consultarlo.

– Denota poco interés

Así pues, si posteriormente te preguntan ¿qué sabes de la empresa? ¿has visto algo sobre nosotros? Lo más probable es que la respuesta sea que no. ¿Dónde está la prospección de tu posible cliente? Y hablo de cliente porque es el momento en el que te estás vendiendo, estás “vendiendo” lo que vas a ofrecerle en caso de que te elijan a ti y no a otro. ¿realmente crees que con esa actitud van a escogerte a ti? ¿no verdad? ¡Pues es la hora de cambiar, cambiar la ACTITUD!

4. Mucho cuidado con la forma en que transmitimos las cosas, aunque nos parezca que estamos usando un lenguaje verbal correcto (comunicación verbal – fluida), nuestra comunicación no verbal puede indicar lo contrario (suele ocurrir cuando nos confiamos demasiado y no tenemos en cuenta la postura del cuerpo, gestos, etc.). Ante esa contradicción se suele tener en cuenta más la comunicación no verbal ya que suele ser la más espontánea y natural, la comunicación verbal como todo el mundo sabe, las palabras se las lleva el viento.

5. Cualidades personales: el comercial debe ser creíble, presentar una imagen pulcra y demostrar, en su justa medida, una gran inteligencia emocional. Si no sabes responder a las típicas preguntas de “dígame sus fortalezas y/o debilidades”, ha llegado el momento de pararnos y hacer un análisis DAFO respondiendo a las siguientes preguntas:

– Debilidades: ¿qué tengo actualmente que no quiero? – Vergüenza al hablar en público.

– Amenazas: ¿qué no tengo actualmente, pero puede aparecer y dificultar lo que me propongo? – Competencia – formación obsoleta.

– Fortalezas: ¿qué tengo y quiero seguir teniendo? – Capacidad de negociación o persuasión.

– Oportunidades: ¿qué no tengo, pero si quiero tener? – Inteligencia emocional.

Javier Fuentes Merino subraya que las cualidades que caracterizan a un buen profesional no se obtienen en dos días: “El comercial no nace, se hace, pues su actitud ante los nuevos retos, su capacidad para aprender de las experiencias y la constancia en su trabajo le ayudarán a desarrollar habilidades que se traducirán en el alcance de los objetivos establecidos”.

6. Otro aspecto crucial que se tiene en cuenta hoy en día a parte de la experiencia, es la formación continua. El reciclaje es importante para estar actualizados en estos entornos tan cambiantes y competitivos, donde las nuevas generaciones “nacen con las nuevas tecnologías debajo del brazo”. Por mucha antigüedad que se tenga en el sector, si no te adaptas a los medios de producción, herramientas o programas informáticos (tipo CRM por ejemplo), te acabas quedando fuera del mercado laboral.

No permitas que eso ocurra, hoy en día hay muchos cursos que te permitirán seguir siendo el nº 1 en tu profesión. ¿Tienes las competencias necesarias de un comercial? ¿Sabes cuales son? Aquí te dejo algunas competencias claves:

– Orientación al cliente & orientación en base a resultados.
– Persuasión.
– Empatía y asertividad.
– Negociación.
– Escucha activa.
– Gestión del tiempo y del estrés.

Programa de Desarrollo Comercial: mejora tus habilidades comerciales

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