Todo el mundo sabe que la principal tarea del director comercial es dirigir al departamento de ventas hacia la consecución de los objetivos comerciales establecidos. Sin embargo, las tareas que un director de ventas debe lleva a cabo, así como las que no, son muy diversas:
TAREAS QUE UN DIRECTOR DE VENTAS DEBE LLEVAR A CABO:
- Ser intermediario de la comunicación que se produce entre la alta dirección y el departamento de ventas.
- Identificar las necesidades de formación que tienen los miembros del departamento de ventas y ofrecer planes formativos adaptados a cada uno de ellos.
- Establecer un sistema de remuneraciones justo para los integrantes del departamento comercial.
- Fijar los objetivos de ventas y distribuirlos equitativamente entre los comerciales del departamento.
TAREAS QUE UN DIRECTOR DE VENTAS NO DEBE LLEVAR A CABO:
- Tareas propias de vendedores: vender, servicio posventa… El director comercial debe aprender a delegar el trabajo a aquellos comerciales que formen parte de su equipo.
- Fomentar la competencia entre vendedores. Cierto nivel de competencia hará que los vendedores se sientan motivados, en cambio, si el director de ventas se centra en fomentar dicha competencia puede causar desmotivación y conflictos dentro del equipo de ventas.
- Tareas administrativas. A veces, se pide a los directores de ventas que lleven a cabo las tareas administrativas y la burocracia del departamento comercial. Esta tarea correspondería a la administración de la empresa o, si no existiese, a los propios gerentes.
- Cambios en el discurso de venta. En muchas ocasiones, los directores comerciales se empeñan en crear discursos de venta estáticos, sin dar al vendedor la posibilidad de modificarlo. Esta tarea deben realizarla los vendedores, ya que son los que verdaderamente interactúan con el cliente objetivo y conocen de primera mano las necesidades de este. Además, se debe dar a los vendedores libertad para poder modificar el discurso de venta y adaptarlo durante esta.
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