La primera de ellas tiene que ver con el trato al cliente. Es cierto que en el modelo B2C (Business to Customer), en el que se vende directamente al consumidor final, suelen utilizarse las relaciones masivas. Aunque hay excepciones, normalmente las empresas utilizan variables de segmentación de alto rango, medidas publicitarias hacia amplios sectores… mientras que en el modelo B2B las relaciones personales priman. En este modelo el cliente es mucho más exigente con el proveedor, la rapidez de envíos, los costes de producción, el servicio posventa… ya que todo ello repercute en sus clientes y, por lo tanto, en sus ingresos.
La segunda de ellas tiene que ver con la fuerza de ventas. La fuerza de ventas del modelo B2B es mucho más agresiva y está mucho más formada que la del modelo B2C. Además, los procesos de selección que se llevan a cabo para seleccionar a un comercial para este modelo (B2B) suelen ser mucho más tediosos y complicados. Las empresas que venden a otras empresas suelen tener mucho más en juego cuando su vendedor no consigue cerrar una venta, por lo tanto, se les exigen muchas más habilidades que a los vendedores del modelo B2C.
La tercera de ellas es la competencia. E el mercado en el que se desarrolla en modelo B2C la competencia suele ser excesiva y, en numerosas ocasiones, poco competitiva si el producto que se vende goza de consumidores fieles y una buena diferenciación. Sin embargo, en el mercado en el que se desarrolla en modelo B2B ocurre lo contrario, la competencia suele ser mucho menor, pero posee una fuerza que puede llevarle a perder clientes potenciales relevantes.
La cuarta de ellas es el nivel de servicio. Cuando una empresa vende a un consumidor final un producto o servicio, simplemente hace eso, transferir un producto o servicio a cambio de un dinero. En el modelo B2B esto va mucho más allá, las empresas venden paquetes de soluciones, no productos o servicios. Esto hace que la fidelidad y las relaciones a largo plazo se den más con el modelo B2B que con el modelo B2C.
Curso de venta consultiva: aumenta tus ventas con el modelo B2B
¿Tienes problemas a la hora de abrirte paso en el sector industrial? ¿Necesitas la ayuda de un mentor que te impulse a desarrollar tus habilidades de venta y trabaje codo con codo contigo para ayudarte a formar a tu equipo para que venda más? ¡Este Curso de Venta Consultiva es para ti!
En este programa descubrirás que dedicarse al mundo de las ventas es apasionante y los miedos, carencias y limitaciones que puedes tener son fáciles de superar. Desarrollarás y potenciarás tus habilidades comerciales siempre amparadas bajo un plan estratégico que te permita lo que todo comercial busca: vender más y mejor
Si necesitas más información puedes contactar conmigo en el email agustin@agustinnuno.com o en mis redes sociales: Facebook, LinkedIn y Twitter.
