Todos sabemos que los ingenieros de ventas son uno de los perfiles más demandados en nuestro sector. ¿Por qué? Cada vez más productos o servicios incorporan características técnicas o tecnológicas que requieren de un perfil de vendedor especializado y con una formación por encima del resto. Precisamente, estos son los ingenieros comerciales.

Sin embargo, existen ciertas carencias en estos perfiles. No hace mucho impartí una formación para ingenieros comerciales en las que descubrí algunos de los puntos débiles de estos perfiles tan demandados. 

El primero de ellos es la escucha activa. Normalmente, son perfiles muy formados en detalles técnicos, pero tienen graves carencias en cuanto a entender qué necesita el cliente. Saben todos los detalles acerca del producto o servicio que venden, pero olvidan escuchar qué es lo que realmente interesa al cliente. En la formación que impartí hice una pregunta al aire “¿por qué Ikea es uno de los mayores vendedores de mobiliario de nuestro país, cuando ni siquiera los muebles que venden suelen verse en sus anuncios televisivos?” Solo uno de los asistentes supo darme respuesta. Equivocada.

El segundo de ellos es la venta emocional del producto. Cuando visitamos una agencia de viajes, los encargados no nos hablan de los detalles del viaje, sino de las experiencias que disfrutaremos, las majestuosas comidas, los complementos que incluye la habitación de hotel, etc. Sin embargo, los ingenieros de ventas suelen centrarse más en las características técnicas de aquello que quieren vender que en transmitir al prospecto cómo puede facilitarle la vida el uso del producto o servicio.

El tercero de ellos es la salida por precio. Volviendo a la formación que impartí hace poco, lancé otra pregunta muy cuestionada al aire “si el prospecto nos dice continuamente que no, ¿qué última estrategia utilizaríais para venderle?”. El 75% de los asistentes me respondió lo mismo: precio. “Intentaría convencerle de que mi relación calidad-precio es la mejor”, “Le indicaría que no va a encontrar algo más barato en el mercado” … ¡MAL! Siempre va a haber un competidor que venda más barato que nosotros, SIEMPRE. Por ello, la utilización del precio solo es percibida por el cliente como agobio por parte del vendedor. Así que, como consejo, no utilices la variable precio a no ser que sea tu mayor diferenciación en tu nicho de mercado.

Aunque en esa formación que impartí hace dos semanas descubrí otros puntos débiles, me gustaría reservároslos para otro artículo.

Espero que este os haya resultado interesante y, no lo olvidéis… ¡LA VENTA ES EMOCIONAL!

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