Todos sabemos que la venta telefónica es una de las ventas más complicadas debido a que el vendedor no puede estar presente físicamente en el momento de la venta, lo que aumenta la desconfianza del prospecto.
Debido a este gran inconveniente, en este artículo os dejaré 6 consejos que os ayudarán cuando tengáis que llevar a cabo una venta telefónica:
- Utiliza continuamente el nombre del prospecto. Se ha demostrado que las llamadas en las que el vendedor llama al prospecto por su nombre en referidas ocasiones, tienden a tener una mayor tasa de cierre de ventas que aquellas en las que el vendedor no se refiere al prospecto por su nombre.
- Céntrate en las emociones que el uso del producto genera. En las ventas físicas es muy recomendable hacerle saber a los prospectos los beneficios de los productos. Sin embargo, en las ventas telefónicas es más recomendable poner al prospecto ejemplos reales sobre la utilización del producto y hacerle saber cómo se siente la gente que lo utiliza.
- No te cierres puertas. Si llamas a un prospecto y este te dice que está ocupado, que en ese momento no está la persona que decide las compras, etc., pregúntale si le vendría bien que llamases en otro momento, en lugar de colgar el teléfono y descartarlo de la lista de clientes potenciales.
- Utiliza las técnicas de generación de interés en los primeros segundos de la llamada. Se dice que es en los 10 primeros segundos cuando el cliente decide si la llamada le parece o no interesante.
- Sé agradecido/a. Las palabras de agradecimiento generan un vínculo de sensibilización, por lo que es muy recomendable dar las gracias al prospecto siempre que se considere oportuno.
- Intenta adaptarte a tu cliente. Puedes ponerte nervioso/a en una llamada y comenzar a titubear, hablar rápido…, esto no es problema. Sin embargo, sí que se concibe como un problema grave el que un vendedor no consiga adaptarse al volumen, velocidad o cualquier otro aspecto relativo a la conversación, que el prospecto considere correctos.
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