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Prospección comercial: estructura de un discurso telefónico

Prospección comercial: estructura de un discurso telefónico

Las llamadas en frío son, como te comenté anteriormente, una de las muchas formas de prospectar (captar clientes objetivo).

Dentro de nuestra empresa podremos tener a alguien específico que se dedique a conseguir las citas y a otros que se dediquen directamente a vender o a comerciales que se dediquen a ambas tareas, pero la prospección telefónica ha de estar presente siempre, ya que es una de las formas más efectivas de captación de clientes.

Como ya sabrás, antes de empezar debes contar con un público objetivo bien definido y una base de datos repleta de posibles clientes. Una vez lo tengas ya puedes ponerte manos a la obra con las tareas de prospección telefónica.

Un consejo que doy siempre es ordenar la lista de clientes por probabilidad de cerrar ventas con ellos, antes de empezar.

¿Y cómo sé cuáles son los más “fáciles” de captar? Pues aquellos con los que hayas tenido un mínimo contacto (los que te hayan dado su tarjeta en un networking por ejemplo) o aquellas empresas en las que conozcas a alguien que te pueda hacer de enlace…
Una vez que tengas todo esto, recuerda que como en el caso de la prospección a través de correo electrónico de la que ya te hablé, el fin de las llamadas en frío es conseguir una reunión, NO VENDER.

Ten en cuenta que tus prospectos recibirán al día muchas llamadas de otras empresas (y no solo de tu competencia) para venderles sus servicios. Con lo cual te tendrás que esforzar por destacar.

¿Una manera de asegurarte brillar entre el resto? no dejes el discurso que vayas a dar a la improvisación.

Prepara bien lo que vas a decir, desde la apertura hasta el cierre, pasando por las posibles objeciones que puedan surgir.

Seguramente si llevas un tiempo intentando conseguir citas sabrás cuales son las objeciones más comunes que interponen tus prospectos. Si no es así, ponte en el lugar del cliente y piensa en que posibles “problemas” podría presentar lo que vendes y prepara igualmente la manera de rebatir dichas objeciones.

Al final la llamada el frío es un protocolo y va a seguir una misma estructura siempre con el fin de conseguir un objetivo: la reunión en la que vender tu producto.

Eso sí, aunque te prepares todo muy bien intenta que al decirlo no suene mecánico ni preparado.

El truco está en pensar que se lo estás contando a alguien que conoces bien.

Muéstrate natural, seguro y amable. Aunque no estés viéndote cara a cara con tu interlocutor, a través de la voz se transmiten también muchas emociones y se puede captar fácilmente el nerviosismo y la inseguridad.

¿Un ejemplo de estructura de discurso telefónico? ¡Sin problema!:

– En primer lugar el saludo y la identificación del posible cliente (pregúntale su nombre si no te lo sabes aún para dirigirte a él).

– En segundo lugar tu presentación y el puesto que ocupas en tu empresa. Así como presentación de tu empresa.

– Después puedes dar paso a un silencio provocador (en ocasiones los silencios son más poderosos que las palabras, dan tiempo a tu interlocutor a pensar, a asimilar la información y a hacerte preguntas.)

– Acto seguido debes incluir el mensaje de captación, que será el único mensaje comercial que darás en lo que dura la llamada telefónica.

¿Lo ideal? Sacar a la luz un posible problema o necesidad que pueda tener tu prospecto y darle solo PARTE de la solución que tu producto le aportaría.

Así conseguirás lo que verdaderamente ibas buscando: una reunión en la que poder exponer todos los beneficios de lo que vendes.

Una vez hayas lanzado el mensaje de captación, vuelve a centrarte en la cita ofertando alternativas de distintas fechas y confirmando la fecha una vez elegida.

Y para acabar lo más sencillo ¡agradecimiento y despedida!

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