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Preguntas para una mejor prospección comercial

Preguntas para una mejor prospección comercial

¿Puedo ayudarte? ¿Puedes ayudarme? Si la respuesta a estas dos preguntas es un rotundo SÍ: hay negocio y, por supuesto, hay venta.

Así de simple.
Aunque claro, para llegar a contestar a estas preguntas nos habremos tenido que plantear otras con las que asegurarnos una prospección comercial de diez.
Algunas las podremos contestar en base a nuestro conocimiento del mercado y otras se las tendremos que hacer a nuestros prospectos.

¿En qué sector/sectores me enfoco?
Esta es una pregunta de prospección comercial que debes hacerte tú como vendedor. Conociendo a fondo tu producto/servicio sabrás en qué sectores va a tener más aceptación y en cuales menos. Es una cuestión muy lógica, pero nunca viene mal recordarlo para aquellos que se empeñan en que su producto es “para todos”.

Al hilo de esta viene nuestra siguiente pregunta clave…

¿Estás apuntando al cliente adecuado?
Los cimientos de la prospección comercial nos los da el conocimiento del cliente ideal para nuestro producto/servicio, uno de los pasos fundamentales, como te comenté anteriormente, para dar en la clave y vender win to win (ganando ambos).

¿Quiénes son tus principales competidores?
Conocer a fondo a tu competencia es un paso VITAL dentro de la prospección comercial. Precios, servicios que ofrecen, cuál es su distintivo.

Es un ejercicio bastante interesante el de compararse con la competencia con el fin de hallar nuestros puntos fuertes y débiles y ser capaces así de elaborar después un discurso de venta con el fin de convencer a nuestros futuros clientes.

¿Qué inquietudes u objeciones le pueden surgir al cliente?
Trabaja las posibles objeciones que puedan surgir al cliente antes de dirigirte a él directamente. Ponte en su piel, empatiza, ¿qué miedos te surgirían a ti? ¿qué frenaría tu decisión de compra?

Una vez sepas esto y construyas tu propia base de datos con clientes adecuados de los sectores con más aceptación de tu producto estarás listo para continuar la prospección comercial dirigiéndote directamente a ellos.

¿Es la persona con la que hablas la que toma las decisiones? Y si no lo es, ¿quién lo hace?
El objetivo último de la prospección comercial es poder hablar con una persona responsable con la que poder negociar. Así que, si no es la persona adecuada tu primer objetivo será hablar con la persona que toma las decisiones.

¿Cuáles son los desafíos a los que se enfrenta su empresa?
Conocer sus desafíos, sus ambiciones, sus valores te hará saber cómo son y cuáles son sus necesidades específicas y te ayudará, pasada la fase de prospección comercial, a vender sobre seguro basándote en aspectos propios del cliente al que te diriges.

¿Dispone actualmente la empresa de los medios para comprar tu producto o servicio?
Esta pregunta no es determinante para descartar automáticamente al cliente. Presentar nuestros servicios ayudará a “sembrar” una buena imagen de la empresa y, quizá, a recoger en el futuro una venta.

¿Tienen algún producto de la competencia? ¿Por qué encaja mejor el tuyo?
Si logras averiguar cuánto han gastado en soluciones similares, por ejemplo, preguntando que producto usan como sustituto al tuyo en la actualidad puedes presentar las bondades de tu producto en comparación con el de tu competencia (ya que anteriormente lo habrás trabajado y conocerás tanto tu producto a fondo como el de tu competencia).

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