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Planificación Comercial (II): Conocimiento, estrategia y… ¡acción!

Planificación Comercial (II): Conocimiento, estrategia y… ¡acción!

Antes de actuar… ¡piensa!: esa es la esencia de la planificación comercial.

Como ya te comenté toda planificación comienza por saber quién somos como empresa y esto lo marcan la misión y visión. Ambas son las vías del tren de tu empresa, y la estrategia y acción el propio tren, da igual la velocidad o los atajos que tomes en el camino, nunca podrás salirte de esas vías, que marcan la forma de ser de tu empresa, tus valores.

Teniendo muy clara la misión y la visión, podremos ser capaces de plantear estrategias y líneas de acción en el Departamento Comercial.

Los planes estratégicos supondrán pensar a largo plazo; mientras que los planes operativos supondrán las pequeñas acciones para llegar a esas metas que nos hemos propuesto. Estos últimos podrán ser permanentes (como las políticas de empresa o las reglas) o planes de uso único (planes de acción comercial).

¿Cuál es proceso de planificación comercial?

¿Dónde estoy? (Análisis de tu empresa y el entorno).
¿A dónde quiero llegar? (mi meta).
¿Cómo llego? (estrategia y objetivos).

¿DÓNDE ESTOY?
Analizar propio y del entorno es primordial (conocer a tu competencia y las externalidades que puedan afectar a tu empresa). En base a ese análisis quizá encontrarás desde puntos débiles que puedas mejorar hasta oportunidades en el mercado que puedas aprovechar para crecer.

¿Qué es mi empresa hoy?
¿Qué podría impedirme no conseguir mis metas actuales?

Tener vigilado tu entorno y clara en la mente una fotografía de cómo es tu empresa en ese momento hará que tomes perspectiva y reflexiones sobre nuevos retos y metas para tu empresa que necesitarán de una estrategia renovada.

¿DÓNDE QUIERO LLEGAR?
¿Qué quiere ser en el futuro mi empresa?
¿En qué le gustaría progresar?
¿Qué otras cosas me gustaría que mi empresa abarcara?

Ten clara la meta, el propósito, grábalo a fuego y que todo el mundo implicado se entere y lo tenga presente para que no haya desvíos que alarguen el camino.

¿CÓMO LLEGO HASTA AHÍ?

Sabiendo “dónde estamos” y “dónde queremos llegar” podremos establecer la estrategia para conseguirlo y los objetivos (cuantificables) que nos servirán como estándares para medir resultados más adelante.

El siguiente paso será el de crear el Plan de Acción Comercial, que supone la puesta en marcha de todo lo anteriormente establecido. ¿Lo más importante a la hora de establecer planes de acción?: tener claras la secuencia, los tiempos y la responsabilidad que otorgarás a cada comercial.

Durante la implantación del plan el director comercial deberá comprobar los progresos de todos sus comerciales y en caso de que el plan para ellos no funcione deberá siempre tener un plan B o de contingencia.

¿Mi consejo como profesional?: ¡No te agobies con las metas y disfruta el camino!

¿Tienes plan para Septiembre?: Plan de Acción Comercial 😉