ene

BLOG Y ACTUALIDADPROFESIONAL

3

Del cliente potencial al cliente rentable

Del cliente potencial al cliente rentable

Como ya te comenté el primer paso de la prospección comercial es conocer a tu cliente. Y una vez que ya sabes cómo es, puedes usar las diferentes herramientas de prospección, elaborar tus bases de datos y contactar con él.

Aunque seguramente, a la hora del contacto, cuando tengas tu CRM listo y cargado de clientes objetivo y comiences a prospectar te encontrarás con que muchas veces algunos clientes rechazan tus servicios de manera reiterada.

Siento decirte que cuando repites una y otra (y otra) vez la llamada a ese mismo cliente estás perdiendo un tiempo muy valioso que podrías estar invirtiendo en buscar clientes más rentables.

Sé lo que estás pensando: que “si pertenece a mi público objetivo algún día caerá en mis redes y llegará a ser un cliente rentable”.
O: “si no insisto cuando me necesite no me recordará”.

La insistencia no está mal cuando ves que puede haber un fin, pero cuando has llamado a tu cliente potencial y te ha rechazado más de X veces es momento de cortar.

Como se suele decir: “déjalo ir, y si es para ti, ya volverá”.

Y no digo que lo elimines de tu vida totalmente, mantenlo en tu CRM, pero no te desgastes en la insistencia.

Pasa página.

Y como éste con otros cuantos más, en la misma situación que el anterior, que te van sobrando, y lo sabes.

Si esta situación te pasa demasiado a menudo revisa la descripción de tu público objetivo y no te límites a volver a redactar a ese cliente ideal y a volverlo a buscar.

Empieza teniendo bien claro cuáles son los  resultados que ofreces como comercial, qué beneficios son los que tú puedes aportar y a partir de ahí vuelve a buscar clientes que puedan necesitarte.

¿Y tus clientes actuales, son clientes rentables?

Y ya que estás haciendo limpieza general en tus prospectos no rentables, revisa también a tus clientes actuales.

¿Son clientes rentables? Y con rentables no me refiero solo a que generen más ingresos que otros. No solo el pago/impago genera o aniquila valor, hay otros factores como la mejora/empeoramiento de imagen a tu marca, los recursos que hayas gastado para poder captarle…

Coge tu lista de clientes y cuestiónate con cada uno de ellos las siguientes preguntas:

¿Este cliente me acaba saliendo a pagar?
¿Me paga mal?
¿Es un cliente con mala imagen? ¿Podría afectar a mi marca personal?
¿Es el típico cliente que nunca está a gusto, que siempre busca bronca y genera mal estar? 

Acaba con los no rentables de raíz.

Y no te olvides de mimar a los que sí son clientes rentables.

Te dejo una descripción de los tipos de clientes clasificados por Philip Kotler para que puedas distinguir a los tuyos fácilmente.

clientes rentables
Cliente platino (los más rentables): el cliente platino es tu cliente fiel por excelencia.

Es tu cliente apóstol, el que te recomienda a los demás, el que te admira. El que te elije a ti siempre.

Es el cliente más rentable porque recurre a tus servicios de manera habitual y, además, es fácil satisfacerle.
Y encima, te hace los servicios de comercial gratis. Un chollo que hay que cuidar y atender siempre de manera especial.

Cliente oro (rentables):
el cliente oro es aquel que está satisfecho con los servicios que le prestas pero no es tu fan número uno ni va pregonando que eres el mejor del mundo. Es cliente habitual, pero no tanto como el cliente platino.

Este tipo de cliente no requiere de una atención tan especializada.

Seguramente aparezcas en su short list cuando piense en el sector en el que trabajas.
Aun siendo un cliente más esporádico que el anterior, sigue siendo rentable porque es fiel, respeta tu marca, comparte tus valores y le gustas.

Cliente Hierro (poco rentables pero deseables): el cliente hierro es el cliente difícil.
Requiere atención personalizada, como el platino, pero a diferencia de este último no te dará tantas satisfacciones.

No es un cliente fiel, aunque te consume de manera esporádica.

Siempre le sacará punta a tu producto/servicio, y nunca estará del todo satisfecho. Pero volverá.

Cliente Plomo (poco rentables y poco deseables):
el cliente peñazo por antonomasia. No está contento con nada y te implica un esfuerzo extra que no valora nunca y encima paga mal.

Quizá los dos os estáis equivocando, él porque igual está en el lugar erróneo (muy lejos de necesitarte) y tú porque prospectaste mal desde el principio y te has cargado un muerto a las espaldas.

¿Qué hacer con ellos? Kotler recomienda que intentes:

-Convertir los hierro en oro
-Convertir los oro en platino
-Cuidar mucho a los platino
-Y deshacerte de los plastas…es decir, de los plomo.

Curso de Venta Consultiva: Aprende a prospectar.

Y si aún te quedan dudas, y necesitas a alguien a tu lado que de soluciones personalizadas a tus problemas de prospección, que te ayude a conocer a tu cliente, a encontrar clientes rentables a la primera, a minimizar el tiempo de prospección y a gestionar el estrés comercial que supone todo eso, quizá lo que te haga falta sea un Curso de Venta Consultiva que te devuelva la motivación y te haga recordarte porque eres parte de la profesión más gratificante de todas: vendedor.

Para más información llama al 91 290 22 52.