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Claves para planificar una visita comercial

Claves para planificar una visita comercial

“Un ejército triunfante no luchará hasta que la victoria esté asegurada. Un ejército destinado a la derrota siempre lucha primero, con la esperanza de poder ganar gracias a un golpe de suerte”.

Unas palabras de Sun Tzu perfectamente aplicables a la realidad comercial si sustituimos la palabra “ejército” por “vendedor”.

Y es que después del arduo trabajo que nos supone prospectar no podemos permitirnos el lujo de tirarlo todo por la borda con una visita comercial mal preparada, que deje a la suerte el cierre de la venta.

¿Y qué debemos tener en cuenta a la hora de planear nuestra visita comercial?

En primer lugar y aunque resulte obvio lo primero es conocer a tu posible cliente. ¿Tiene página web? ¿Redes Sociales? ¿Hay noticias relacionadas con su empresa? Y no te quedes sólo en su empresa, ahonda en datos de su mercado y de su competencia. Visita el perfil de LinkedIn de la persona con la que te vas a entrevistar.
Empápate de información, de sus logros…para de cara a la visita comercial transmitir que sabes quién es y darle a entender que te interesa su negocio, generando así un lazo de confianza.

El tiempo es oro. La visita comercial suele durar una media entre 15 y 30 minutos, así que una de las cosas más importantes que deberías preparar son las preguntas que creas más interesantes y más eficaces para conseguir conocer las verdaderas necesidades de tu lead y encajarlas con tu producto o servicio. Piensa por un momento que tu empresa fuera la suya e intenta averiguar cuales serían tus preocupaciones en ese caso, así te será más fácil dar con las preguntas acertadas.

Prepara asimismo tu discurso comercial teniendo en cuenta que lo que de verdad importa es vender soluciones y no las características del producto/servicio. Tu posible cliente querrá saber, durante la visita comercial, cómo puede ayudarle el producto a mejorar, a ser más eficiente, a ganar en productividad… y no cómo es tu producto. Con lo cual: vende valor.

Y por último, y no menos importante, ten clara la fecha de la reunión (y confirma con un día de antelación), el lugar y el tiempo que te llevará llegar y comprueba que el material en el que te vas a apoyar para vender tu producto/servicio está actualizado y funciona en todos los dispositivos.


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A la hora de vender, la confianza juega un papel fundamental. Tanto en uno mismo como la que generamos a nuestros prospectos (imprescindible para cerrar ventas).

El Programa de Desarrollo Comercial está pensado para formar comerciales de alto rendimiento, dándote a conocer como vendedor desde las habilidades comunicativas necesarias para el sector comercial, hasta el funcionamiento del proceso de venta y como sacarle el mayor partido para conseguir más y mejores cierres.
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