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¿Algo que objetar? Probablemente SÍ

¿Algo que objetar? Probablemente SÍ

Fotografía de J.A. Hampton (1939)

Seamos sinceros, por regla general, no nos gustan los cambios.
Preferimos adaptarnos, conocer al 100% el medio en el que nos movemos, tener rutinas… y afrontamos el cambio como un peligro que supone salir de su zona de confort, en la que nos encontramos cómodos, en la que las cosas no van tan mal.

¿Para qué cambiar?

Como bien dice Emilio Duró “Preferimos lo malo conocido a lo bueno por conocer. Cuando cambias algo en la empresa el cerebro está esperando que fracase porque quiere hacer lo que ha hecho siempre”.

Lo cual es un gran error, que nos afecta también como consumidores y que supone uno de los frenos que, los que nos dedicamos a la labor comercial, tenemos que superar. La resistencia al cambio del consumidor junto con el dolor que siempre supone “aflojar la pasta” es una de las muchas razones que generan objeciones a tu cliente a la hora de comprar.

¿Otras objeciones comunes?:

Precio: una de las objeciones más antiguas dónde las haya, se solventa justificándolo siempre por el valor añadido que va a suponer su producto/servicio. Convenciendo de que merecerá la pena lo invertido, asegurando que habrá retorno de la inversión con creces.

Confianza: en el caso de que tu empresa no esté afianzada en el mercado, lo más probable es que aunque les guste lo que le dices planteen como objeción que eres “novato”, que no saben nada de ti ¿Por qué confiar en ti cuando hay otros muchos ya afianzados con probadas garantías de éxito?

La confianza y la buena reputación necesita de años para generarse, pero una buena forma de acabar con las objeciones de este tipo es poner en contacto directo a tu prospecto con un cliente que ya has ganado y mostrarle testimonios.

Resistencia al cambio: El clásico: “Estoy bien con lo que tengo… ¿para qué cambiar?”. Si no hay una necesidad claramente manifestada vender se convierte en un ejercicio más difícil pero no imposible. En estos casos lo mejor es mostrarle datos fehacientes que demuestren que su producto/servicio es mejor y que el cambio supone no quedarse atrás con respecto a la competencia.

– Tiempo: “no tenemos tiempo para hacer grandes cambios”. En ese caso tu tarea será intentar allanar el camino, facilitarles al máximo todo y demostrarles que valoras tanto el tiempo como  ellos y que el cambio no supondría demasiado tiempo en comparación con los beneficios y el valor que puede aportar.

Al final se trata de adaptar una solución a cada problema y no dar las mismas soluciones mecánicas y genéricas a todos clientes. Porque cada caso es un mundo y requiere personalización y adaptación a las necesidades que precise.

Y recordar que SIN OBJECIONES NO HAY VENTA.

Así de claro.

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